Школа Менеджеров по продажам. Тариф Стандарт. 2023 (Екатерина Уколова)

​

Целеполагание и Самотивация
• Цели: smart трактовка Уколовой
• Потребительские цели и цели всей жизни на примере SIMS3
• Тайм-менеджмент
• Принцип 10000 часов
• Техника ТОП продавец (список вопросов для интервью)
• Декомпозиция по методу Брайан Трейси
• Марафон или Спринт в достижении целей
• Формула финансовых растяже

Декомпозиция
• Из чего складываются продажи
• Функции продаж: новые, текущие, лидогенерация
• Бизнес-процессы и воронка продаж
• Оптимизация времени на перерывы
• Доля в клиенте и доля по ассортименту
• Математический расчёт выхода на цель: SMART по портфелю и воронке
• Постановка личных планов продаж
• Техники: визуализация и аутотренинг
• ABCXYZ анализ клиентов

Квалификация клиента
• Составление портрета целевой аудитории на основе ABC XYZ
• Составление косвенных критериев целевости клиентов
• Составление списка вопросов на входящих и исходящих
• Поиск клиентов, базы: СБИС, СПАРК,КОНТУР ФОКУС
• Принцип релевантности продажи
• Принцип мелкого входа
• Постановка планов коммуникации в зависимости от рейтинга клиентов

Навыковая модель продаж по бизнес-процессу
• Бизнес-процессы продаж
• От чего зависит конверсия
• Карта навыков конверсии для перехода на следующий этап
• Разработка листов развития: новые/текущие клиенты
• Автоматизированная прослушка своих звонков
• Принцип диктофона на встречах
• Когда работают скрипты

Холодный звонок и выход на ЛПР
• Психологическая и информационная подготовка, постановка целей на звонок
• Установление контакта
• Позитивные и негативные слова
• Small talk и правило комплимента
• Техники обхода секретаря: обман и сложная фраза
• Найти ЛПРа без звонка
• Техника работы с возражениями
• Разработка листа развития по холодному звонку
• Составление скриптов

Отработка входящей заявки
для назначения встречи
• Установление контакта: кто, откуда, зачем звоню
• Выявление потребностей. Отличие мотивов от потребностей. Виды мотивов
• Техники: СПИН, презентация по ХПВ, активное слушание, отработка 5 возражений, "крюк ясности"
• Закрытие сделки. Сигналы покупки: вербальные/невербальные/паравербальные
• Методы завершения: альтернативный, с ограниченным сроком действия
• Техника "три закрытия"

Банк возражений
• Что такое возражения
• Возражения - это возможность
• Принцип 9 нет и 1 да
• Типы возражений
• Алгоритм работы с возражениями
• Методы работы с возражениям

Тариф Стандарт

Продажник: